現状を整理することが、戦略立案の第一歩
前回、「営業戦略から仕様を考える」ことの重要性について説明しました。
営業戦略を立案するためには、まず市場環境や自社の立ち位置を客観的に把握することが重要です。
その代表的な分析手法が、3C分析とSWOT分析です。
3C分析とは
3C分析とは、市場環境を次の3つの視点から整理するフレームワークです。
•Customer（顧客） … 顧客は何を求めているのか
•Competitor（競合） … 競合はどのような製品・戦略を持っているのか
•Company（自社） … 自社の強みや特徴は何か
市場・競合・自社を整理することで、自社の立ち位置を把握することができます。
SWOT分析とは
SWOT分析は、自社を次の4つの視点から整理する手法です。
•Strength（強み）
•Weakness（弱み）
•Opportunity（機会）
•Threat（脅威）
強み・弱みは自社内部、機会・脅威は市場環境から整理し、自社を客観的に見える化します。
分析はスタートラインである
3C分析やSWOT分析は、自社の立ち位置を整理するための優れたツールです。
私もプロジェクトリーダー時代、営業部門から市場情報、顧客要求、競合情報などから3C分析やSWOT分析ありました。
分析を行うことで、市場や競合、自社の状況は整理できます。
現状把握までなのです。
「では、何を開発するのか。」分析だけでは、この答えは導き出せません。
細かい競合差を要求されがちになり 的が絞れない状況になる可能性があります
戦略とは「どこで勝つか」を決めること
顧客要求をそのまま仕様へ反映すれば、競合製品との差別化はできません。
また、競合製品をそのまま追いかけるだけでは、単なるキャッチアップ製品になってしまいます。
それでは、市場シェアを獲得することはできません。
開発で本当に重要なのは、
競合に対して、どこで勝つのかを決めることです。
性能で勝つのか。
価格で勝つのか。
使いやすさで勝つのか。
保守性で勝つのか。
納期で勝つのか。
すべてで勝つことはできません。
だからこそ、
「どこで勝つか」を決めることが戦略です。
まとめ
3C分析やSWOT分析は、現状を整理し、自社の立ち位置を把握するための優れた分析ツールです。
しかし、それだけでは売れる製品は生まれません。
分析は現在を整理するためのツールであり、戦略とは未来を考えることです。
3C分析やSWOT分析で現状を整理しても、**「次に何をすべきか」**で悩まれる企業は少なくありません。
そのような場合は、壁打ちを通じて課題を整理し、次に進むべき方向性を一緒に考えることも可能です。
金言＞
分析は現在を見ること。戦略は未来を決めることです。
次回予告
次回は、私が実際のプロジェクトで活用していた
「仮想カタログで顧客価値を具体化する」という手法をご紹介します。
市場や競合を分析した後、**「どこで勝つか」**を具体的な製品イメージとして見える化し、仕様へ落とし込む実践的な進め方です。